営業支援のプロが「営業分業化」のコツをお伝えしました！
セミナー概要
分業型の営業体制を導入する企業が増える中で、「ISからFSへ引き継ぐアポイントの質」が売上に直結する重要なポイントとなっています。
しかし、ISのヒアリング精度や情報伝達のズレにより、商談のミスマッチが発生し、成果につながらないケースも少なくありません。
本ウェビナーでは、数多くの営業プロジェクトを支援してきた実績をもとに、ISの運用を最適化する方法を具体的に解説！
成功事例を交えながら、商談の精度を高めるためのポイントをお伝えします。
ウェビナーでお話するトピックは下記です。
– ISが事前にヒアリングすべき項目を明確化し、商談の質を担保
– ヒアリング結果が基準を満たさない場合の対応策（アポイントの再調整や条件変更）
– 取得したアポイントのし、説明の過不足やヒアリングの正確性を確認
– FSが事前に内容を把握し、商談に備えることが可能
– 音声ログの確認後、ヒアリング不足や情報の伝え漏れがあれば、商談前に再架電して補完
– 説明やヒアリングの修正対応を行い、商談の成功率を向上
– 架電前にスクリプトとターゲットリストを公開し、クライアントと認識をすり合わせ
– 伝え方やターゲット選定の精度を高め、アポイントの成果を最大化
– FSからの商談結果をフィードバックとして受け取り、ISのヒアリング項目やスクリプトを随時改善
– PDCAを回しながら、分業体制の中でも最適なIS運用を実現
セミナー詳細
日時：3月25日(火)12:10-12:40
会場：Zoom
参加費用：無料
当日の様子：セミナー簡易議事録
１.営業の分業化が進んだ理由
インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスと営業の分業化が進んでいる風潮があるが、上手く行かず元の形態に戻す企業も増えている。営業は細かく分けることができるが、本質をしっかり掴むことが重要。
営業の分業化が進んだ理由は「営業の難易度」が上がってきたから。この情報過多の時代において、「お客様が営業より詳しい情報を持ち合わせている」可能性がある中で営業をする必要がある。昔は本や雑誌、新聞などで仕入れていた情報が、今はインターネットで情報を仕入れることが容易になっている。
インサイドセールス＝アポイント取り フィールドセールス＝受注 カスタマーサクセス＝満足度向上
この要素でみるだけでも、それぞれの難易度は上がっている。だからこそ営業を分業して、1つの分野に集中することでパフォーマンスを最大化させようというのが分業化が進んだ背景になる。
２.連携が上手く行かない理由
分業化に伴い問題になりがちなのが各部門の連携。インサイドセールスのアポイントの取り方や商談の受注率などそれぞれの部門で文句が出てくるケースが多い。ただ組織部門が分かれている以上、視座を高く持つことが難しくなるため連携を完璧に取ることは難しい。各々の役割でベストを尽くすため、他のことを考えることは少なくなる。ここでの問題はこの連携・接続を「個人に任せてしまう」こと。
営業を逆算して考えることがここで重要。強引なアポイントはフィールドセールスに負担が行き、強引な受注はカスタマーサクセスに負担が行く。満足度が上がらないお客様を受注してしまったなら、カスタマーサクセスがリカバリーできる範囲にも限界が生まれる。
３.オーダーの重要性
だからこそ、「オーダー」をしっかり出すことが必要。カスタマーサクセスからフィールドセールスへ、フィールドセールスからインサイドセールスへとオーダーを出していくと齟齬が生まれにくい。
また、「温度感の高いアポイント」だけのような曖昧なオーダーは意味をなさない。だからこそやるべきことは「オーダーの明確化」になる。そのためにやるべきことはお客様の声をベースに考えること。温度感の高さを営業の主観で判断してしまうとズレが生まれる。
依頼をしてくれる可能性があるお客様を見つけようとしたときに「どんな言葉を言ってくれるお客様なら可能性があるのか」を具体的に考えることがポイント。もし分からないという返答があったなら、営業側で例を出すなど定義付けをしていく動きを。
お客様の声を聞くことでやりがちなのがヒアリングでストレートに聞きすぎること。「決裁権ありますか？」なんてすぐに伝えるなら相手は不快感を抱くことは間違いない。
どんな声を集めるのか 伝え方や聞き方、タイミング
上記を考えて明確にすることが重要。
登壇者プロフィール
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株式会社営業ハック代表取締役社長 笹田 裕嗣20歳の頃から営業のキャリアをスタート。新卒で大手人材会社に入社し、入社半年で営業成績トップになる。
メガベンチャーに転職した後、営業フリーランスとして独立。
独立後は営業代行事業・コンサルティング事業で、営業支援を100社以上実施する。
2018年4月「営業の悩みを0にする」ミッションを掲げ、株式会社営業ハックを創立。
営業コミュニティの運営も行い、これまで累計200人を超える営業職の支援を行う。
2022年には日本最大級の営業の大会第6回『S1グランプリ』にて最終決戦で満票を獲得し優勝者となる。
ブログ：https://hiroshi-sasada.com/
X（Twitter）：https://x.com/sasada_36
株式会社営業ハックについて
株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを含めた営業代行事業を展開しています。「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。
[画像3: https://prcdn.freetls.fastly.net/release_image/50843/489/50843-489-f6681ddb4923c902c72f0cdaf4b3e43c-650×147.png?width=536&quality=85%2C75&format=jpeg&auto=webp&fit=bounds&bg-color=fff ]
会社概要
会社名：株式会社営業ハック（カブシキカイシャエイギョウハック）
所在地：〒170-0013 東京都豊島区東池袋1-42-15
代表者：笹田裕嗣
設立：2018年4月13日
事業内容：営業コンサルティングおよび代行支援事業
会社HP：https://eigyou-hack.com/sales-agency
